WikiDer > Импульсная покупка

Impulse purchase

An импульсивная покупка или же Импульсивная покупка - незапланированное решение о покупке товара или услуги, принятое непосредственно перед покупкой.[1] Того, кто склонен совершать такие покупки, называют импульсивный покупатель, импульсивный покупатель, или же компульсивный покупатель. Результаты исследований показывают, что эмоции, чувства, и отношение играет решающую роль в покупке,[2] запускается просмотром продукта или хорошо продуманным рекламным сообщением.[1]

История

Первоначальное определение «импульсивной покупки» было незапланированной покупкой, совершенной через DuPont. Исследование потребительских привычек это происходило с 1948 по 1965 год. Затем было обновлено определение импульсивной покупки, ссылаясь на сильное побуждение, которое испытывает потребитель, когда он хочет купить товар прямо сейчас, что часто вызывает у потребителя когнитивный диссонанс. Это изменило фокус определения с продукта на потребителя.[3] Отсюда было высказано мнение, что импульсивные покупки являются результатом собственной потребности удовлетворить их потребности в конкуренции с их собственными рациональными и саморегулируемыми идеологиями.[4] Увеличение импульсивных покупок также было связано с ростом материализма, который часто заставляет людей тратить деньги или делать неосведомленные покупки.[5]

Виды импульсных покупок

В своей статье под названием Значение импульсных покупок сегодняСид Хокинс Стерн описывает четыре различных типа импульсивных покупок, которые можно увидеть. Первый из них называется «Чистая импульсивная покупка», когда потребитель нарушает свою обычную модель потребления. Следующий называется «Импульсное напоминание о покупке», когда потребитель забывает добавить товар в свой список покупок, и когда он видит товар в магазине, он вспоминает, что ему нужен этот товар, и покупает его. Третий тип импульсивной покупки - это «импульсивная покупка с предложением», когда потребитель видит продукт, которого никогда раньше не видел, и убеждает себя, что он ему нужен, даже если это его первая встреча с ним. Последний тип импульсной покупки, который включает в себя Стерн, - это «запланированная импульсная покупка». Этот тип импульсивной покупки происходит, когда потребитель идет в магазин с определенными товарами, но ожидает сделок, которые побудят его совершить покупку.[6]

Психология импульсивных покупок

Импульсивные покупки нарушают нормальные модели принятия решений в сознании потребителей. Логическая последовательность действий потребителей сменяется иррациональным моментом самоудовлетворения. Импульсивные товары обращаются к эмоциональной стороне потребителей. Некоторые вещи, купленные на пороге, не считаются функциональными или необходимыми в жизни потребителей. Предотвращение импульсивной покупки включает в себя такие методы, как определение бюджета перед покупкой и выделение тайм-аута перед совершением покупки.[7]

Результаты исследований

В исследовании, проведенном Маттилой и Виртцем в 2008 году, они обнаружили, что, когда потребитель воспринимает его среду как чрезмерно стимулирующую, он с большей вероятностью совершит импульсивную покупку.[8]

В недавнем исследовании Чернецка, Шивински и Келес обнаружили, что такие культурные ценности, как индивидуализм и коллективизм, являются определяющими факторами импульсивных покупок и денежных бюджетов. Исследователи сообщили, что разные уровни глобализации с точки зрения глобальной потребительской культуры влияют на склонность к импульсивным покупкам и плохому составлению бюджета. [9]

Вернон Т. Кловер обнаружил, что импульсивные покупки сильно влияют на продажи магазина, и без дохода, получаемого от импульсивных покупок, розничные торговцы, такие как книжные магазины в исследовании Кловера, не смогли бы оставаться открытыми. Из-за этого Clover умолял розничных продавцов сделать импульсные товары более доступными для покупателей.[10]

Исследование, опубликованное в июньском номере журнала Consumer Research за 2008 год, показывает, что потребители более склонны к импульсивным покупкам одного бренда, чем другого, если они отвлекаются во время покупок. В ходе исследования профессор психологии Центрального Мичиганского университета Брайан Гибсон опросил студентов колледжа, измерив их предпочтение разнообразным безалкогольным напиткам, включая кока-колу и пепси. Результаты исследования Гибсона показали, что неявные отношения, или те, которые люди могут не осознавать и не могут выразить словесно, предсказывали выбор продукта только тогда, когда участникам была поставлена ​​когнитивная задача, предполагая, что неявное отношение к продукту может играть большую роль в выборе продукта. когда покупатель отвлекается или совершает импульсивную покупку.[11]

Исследователи из Университета Британской Колумбии и Высшей школы бизнеса Cheung Kong обнаружили, что импульсивные траты - это поведение, связанное с неорганизованной средой. Исследование пришло к выводу, что окружение хаосом снижает способность человека выполнять другие задачи, требующие «умственных способностей», что создает угрозу для чувства личного контроля.[12]

Примеры импульсных покупок

Маркетологи и розничные торговцы склонны использовать импульсивное стремление к покупкам, которое связано с основной потребностью в мгновенном удовлетворении. Например, покупатель в супермаркете может не покупать кондитерские изделия. Тем не мение, конфеты, камедь, мяты и шоколад размещаются на видном месте у кассовых проходов, чтобы побудить покупателей - и / или их детей - покупать то, о чем они иначе не задумывались.[13] С другой стороны, импульсивная покупка может происходить, когда потенциальный потребитель замечает что-то, связанное с продуктом, которое вызывает у него определенную страсть, например, видит флаг определенной страны на обложке определенного продукта. DVD. Предметы со скидкой отображаются примерно так же.

Яблоко Macintosh 128K компьютер графический интерфейс пользователя был настолько инновационным в 1984 году и настолько привлекательным для потребителей, что один дилер назвал его «первым импульсным товаром за 2500 долларов».[14] Импульсивные покупки могут также распространяться на более дорогие товары, такие как автомобили, диваны и бытовая техника. В частности, автомобили - покупка как эмоциональная, так и рациональная.[15] Это, в свою очередь, приводит к тому, что автодилеры по всему миру продают свою продукцию стремительным, почти карнавальным образом, призванным апеллировать к эмоциям, а не к разуму.

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ а б "Что такое импульсивная покупка?". Businessdictionary.com. Получено 2011-12-22.
  2. ^ Чарнецкая, Варвара; Шивински, Бруно (2019-08-08). «Покупают ли потребители, привыкшие к глобальной потребительской культуре, более импульсивно? Сдерживающая роль отношения к рекламе и ее убеждений». Журнал глобального маркетинга. 32 (4): 219–238. Дои:10.1080/08911762.2019.1600094. ISSN 0891-1762.
  3. ^ Ладья, Деннис В. (1987). «Покупательный импульс». Журнал потребительских исследований. 14 (2): 189–199. Дои:10.1086/209105. ISSN 0093-5301. JSTOR 2489410.
  4. ^ Чжан, Иньлун; Шрам, Л. Дж. (2009). «Влияние самоконструирования на импульсивное потребление». Журнал потребительских исследований. 35 (5): 838–850. Дои:10.1086/593687. ISSN 0093-5301.
  5. ^ Подошен, Джеффри С .; Анджеевский, Сьюзан А. (2012). «Исследование отношений между материализмом, явным потреблением, импульсивной покупкой и лояльностью к бренду». Журнал теории и практики маркетинга. 20 (3): 319–333. Дои:10.2753 / MTP1069-6679200306. ISSN 1069-6679. JSTOR 23243709.
  6. ^ Стерн, Хокинс (1962). «Значение импульсных покупок сегодня». Журнал маркетинга. 26 (2): 59–62. Дои:10.2307/1248439. ISSN 0022-2429. JSTOR 1248439.
  7. ^ Вы импульсивный покупатель? В архиве 2015-08-28 в Wayback Machine По состоянию на май 2010 г.
  8. ^ Маттила, Анна С .; Виртц, Йохен (01.01.2008). «Роль стимулирования окружающей среды магазина и социальных факторов в импульсных покупках». Журнал маркетинга услуг. 22 (7): 562–567. Дои:10.1108/08876040810909686. ISSN 0887-6045.
  9. ^ Чарнецкая, Варвара; Шивинский, Бруно; Шивинский, Сарап (2020). «Как ценности индивидуализма и коллективизма влияют на импульсивные покупки и бюджетирование денег: опосредующая роль аккультурации в глобальной потребительской культуре». Журнал маркетинга потребительского поведения. 19 (5): 505–522. Дои:10.1002 / cb.1833. ISSN 1479-1838.
  10. ^ Кловер, Вернон Т. (1950). «Относительная важность импульсных покупок в розничных магазинах». Журнал маркетинга. 15 (1): 66–70. Дои:10.2307/1247083. ISSN 0022-2429. JSTOR 1247083.
  11. ^ Исследование показывает, что потребителей может отвлекать внимание Newswise, последнее посещение - 16 июля 2008 г.
  12. ^ Вероника Крус Снижение импульсивных затрат, если вы станете организованным Новости рынка бизнеса, Проверено 12 февраля, 2014.
  13. ^ «Заманчивые покупки, дети и импульсивные покупки - Дэвид Вернон, март 2007 г.». Kindredcommunity.com. Получено 2011-12-22.
  14. ^ Рихтер, Пол (1984-03-28). «Macintosh выходит на первое место в гонке продаж». Цинциннати Enquirer. Лос-Анджелес Таймс. стр. Б-1, Б-2. Получено 2019-05-05.
  15. ^ Eagle, L .; Czarnecka, B .; Dahl, S .; Ллойд, Дж. (2021 г.). Маркетинговые коммуникации (Второе изд.). Абингдон, Оксон: Рутледж. ISBN 978-1-003-08929-2. OCLC 1149246969.